作者：shaka

這幾年，漢得數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為很多消費(fèi)品企業(yè)提供了有針對(duì)性的團(tuán)隊(duì)數(shù)字化解決方案，在食品飲料日化等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中，每一個(gè)客戶(hù)的訴求、出發(fā)點(diǎn)與目標(biāo)都或多或少有一些不同的考量。能有幸參與到國(guó)內(nèi)一線(xiàn)消費(fèi)品牌的數(shù)字化建設(shè)，漢得感觸頗多。

這里，想先分享一個(gè)故事。

兩年前，我們?yōu)橐患沂称凤嬃掀髽I(yè)做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，前期走訪(fǎng)幾個(gè)省份、城市與區(qū)域經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)研。在調(diào)研過(guò)程中，受到了區(qū)域們的熱情歡迎，知無(wú)不言、言無(wú)不盡，介紹相應(yīng)的實(shí)際業(yè)務(wù)與痛點(diǎn)、需求。然而，我們還是能感覺(jué)到話(huà)語(yǔ)中的一些尷尬：

其實(shí)這些不僅僅是這一個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題，在很多酒水飲料、食品、日化等消費(fèi)品企業(yè)當(dāng)中都存在，快消品企業(yè)在以往開(kāi)展數(shù)字化、信息化中往往會(huì)陷于幾個(gè)誤區(qū)：

“數(shù)字化時(shí)代，要的是輕量化、更簡(jiǎn)單的應(yīng)用”

很多人都認(rèn)為企業(yè)團(tuán)隊(duì)數(shù)字化方面的應(yīng)用，就是需要輕量、簡(jiǎn)單。但實(shí)際上這個(gè)簡(jiǎn)單，是對(duì)于一線(xiàn)、區(qū)域、管理者不同角色而言的，即前端極簡(jiǎn)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)要完善、符合企業(yè)特性。

一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)的好與不好，不僅僅是前端界面、應(yīng)用體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)玩法的多樣，更該關(guān)注于后臺(tái)數(shù)據(jù)連通、流程協(xié)同、技術(shù)架構(gòu)層面的問(wèn)題，需要充分論證與現(xiàn)有其他系統(tǒng)的關(guān)系。

團(tuán)隊(duì)數(shù)字化的潛臺(tái)詞就是從團(tuán)隊(duì)賦能的角度出發(fā)、作為切入點(diǎn)，重新解構(gòu)企業(yè)業(yè)務(wù)流程。以數(shù)字化角度、不同團(tuán)隊(duì)角色賦能的角度，重新梳理、定義后端業(yè)務(wù)邏輯、數(shù)據(jù)邏輯。

“這個(gè)銷(xiāo)售人員數(shù)字化工具體驗(yàn)很好，開(kāi)箱即用，所以不需要有什么組織支撐”

工具始終是工具，如何把工具用好？這背后需要一套完善的組織支撐體系，需要業(yè)務(wù)、IT組合式的支撐，需要針對(duì)于企業(yè)管理流程進(jìn)行持續(xù)的組織保障、迭代優(yōu)化，然而很多企業(yè)覺(jué)得因?yàn)椤昂糜谩?、“體驗(yàn)好”、“容易上手”，而弱化推廣工作、組織保障工作?！坝X(jué)得體驗(yàn)好，所以使用也會(huì)水到渠成”——這樣的想法往往要吃大虧。

“前端業(yè)務(wù)使用好，后面數(shù)據(jù)自然而然就出來(lái)了”

我們經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)景：一個(gè)企業(yè)規(guī)劃了很多數(shù)字化平臺(tái)，但很多管理者、總部職能部門(mén)還在要求一線(xiàn)、區(qū)域提報(bào)線(xiàn)下的數(shù)據(jù)，線(xiàn)上一套、線(xiàn)下一套。

這樣的數(shù)字化往往是事與愿違、差強(qiáng)人意的。解決這個(gè)問(wèn)題的核心，很多時(shí)候不在于系統(tǒng)，而在于管理者、職能部門(mén)是否能借著數(shù)字化項(xiàng)目，重新梳理企業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯、核心指標(biāo)，將管理的目標(biāo)拆解下去——建立一套完整的數(shù)據(jù)分析（決策分析）、管理（數(shù)字化流程管理）、收集（執(zhí)行落地）體系。

實(shí)際上，企業(yè)在數(shù)字化過(guò)程中，往往很難或者忽略了去想清楚這些骨架，取而代之的是去提出體驗(yàn)、前端等一系列“酷炫”但不那么“重要”的需求，而數(shù)字化的本質(zhì)并非工具的數(shù)字化，而是經(jīng)營(yíng)思路、理念、管理模型的數(shù)字化。

“體驗(yàn)就是操作便捷”

對(duì)于to c場(chǎng)景，往往業(yè)務(wù)邏輯是清晰的，所以可以簡(jiǎn)單地認(rèn)為操作便捷、用戶(hù)習(xí)慣是體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)；但對(duì)于to b場(chǎng)景和企業(yè)數(shù)字化，體驗(yàn)的含義是豐富的，其中除了操作層面的體驗(yàn)互動(dòng)以外，更包括流程的合理性、數(shù)據(jù)的連通性、業(yè)務(wù)的輔助賦能、員工的培訓(xùn)與引導(dǎo)。

我們經(jīng)常會(huì)看到很多SFA平臺(tái)，“簡(jiǎn)單易用”，但企業(yè)員工卻不愿意用，就是因?yàn)椤翱床坏綌?shù)據(jù)”，“沒(méi)有幫到員工實(shí)際開(kāi)展業(yè)務(wù)”“很多數(shù)字化場(chǎng)景是臆想出來(lái)的而不是實(shí)際業(yè)務(wù)”。

這聽(tīng)起來(lái)有些殘酷，企業(yè)辛辛苦苦花了大力氣、大價(jià)格做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為何聽(tīng)起來(lái)是“事倍功半”呢？

在消費(fèi)品領(lǐng)域，“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)數(shù)字化”的前身一般會(huì)稱(chēng)之為“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理”、“SFA”等。傳統(tǒng)的“SFA”解決團(tuán)隊(duì)管理和銷(xiāo)售規(guī)范性的問(wèn)題，旨在解決企業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的采集。

而隨著企業(yè)數(shù)字化理念、管理體系、技術(shù)手段與應(yīng)用方法的提升，線(xiàn)下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不再局限于“被管控”“被束縛”，他們可以被賦予更豐富的數(shù)字化能力，以提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效能。

回顧所謂的“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)字化/信息化”發(fā)展趨勢(shì)，我們可以簡(jiǎn)單的歸為幾個(gè)階段：

第一階段，管理工具化，從線(xiàn)下到線(xiàn)上：這一階段，市面上有很多的SFA工具都是在解決這一問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)PDCA管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集。

第二階段，工具智能化，讓工具聰明些：在傳統(tǒng)的SFA工具上引入了人臉識(shí)別、位置定位、路線(xiàn)導(dǎo)航、圖像識(shí)別、營(yíng)銷(xiāo)玩法等內(nèi)容，這樣大大提高了人的效率，很多數(shù)據(jù)不用手工錄入了，只需拍幾個(gè)照片即可識(shí)別陳列、商品價(jià)格、促銷(xiāo)等內(nèi)容，原來(lái)很多銷(xiāo)售人員對(duì)一個(gè)區(qū)域不熟悉、不了解這個(gè)門(mén)店周?chē)南M(fèi)者畫(huà)像，難以做產(chǎn)品鋪貨、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、難以提升利潤(rùn)，現(xiàn)在也可以依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)完成消費(fèi)者商圈分析，進(jìn)行商品的精準(zhǔn)投放。

第三階段，業(yè)務(wù)數(shù)字化，即拋開(kāi)一個(gè)個(gè)功能、管理需求，而從業(yè)務(wù)價(jià)值、連接與共生層面出發(fā)、真正賦能：有一個(gè)跨界的比喻是，如何讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠像特種部隊(duì)一樣，這不僅僅是微觀(guān)上銷(xiāo)售人員的個(gè)體能力，更是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)思維的整體升級(jí)：

不難看出，前兩個(gè)階段，其實(shí)都是基于功能出發(fā)，解決企業(yè)在團(tuán)隊(duì)信息化的問(wèn)題，解決功能、工作量的問(wèn)題；到了第三個(gè)階段，其實(shí)是真正的數(shù)字化階段，對(duì)于企業(yè)提出了更高的要求，是在價(jià)值層面、連接層面、共生（與團(tuán)隊(duì)、與渠道、與終端）層面滿(mǎn)足企業(yè)核心、高階需求。

回到文初的案例，漢得數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于這樣一個(gè)食品飲料企業(yè)的團(tuán)隊(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，做了哪些事情呢？簡(jiǎn)而言之，有以下幾個(gè)核心點(diǎn)：

目前，該項(xiàng)目已經(jīng)在不斷深入應(yīng)用與迭代優(yōu)化。截至目前，已有近萬(wàn)名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在使用這個(gè)數(shù)字化平臺(tái)，支撐銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

前端極致簡(jiǎn)單，專(zhuān)注于“更有深度、價(jià)值的連接體驗(yàn)”；后端融會(huì)貫通，實(shí)現(xiàn)渠道銷(xiāo)售過(guò)程中業(yè)務(wù)流、財(cái)務(wù)流、物流三流合一，通過(guò)團(tuán)隊(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，重新梳理支撐一線(xiàn)業(yè)務(wù)的三級(jí)運(yùn)營(yíng)體系，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)字化能力。

消費(fèi)品行業(yè)是一個(gè)比較龐大而又多變的領(lǐng)域，漢得數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不僅僅在團(tuán)隊(duì)數(shù)字化方面，在渠道數(shù)字化、終端數(shù)字化、消費(fèi)者數(shù)字化方面都有完整解決方案，歡迎咨詢(xún)、探討。