在剛剛召開(kāi)的2018 Oracle NetSuite中國(guó)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，漢得信息COO黃耿接受了來(lái)自中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)、賽迪網(wǎng)、E-works、熱點(diǎn)科技、趣味科技等媒體的采訪。訪談開(kāi)始前，他首先向在場(chǎng)的媒體記者簡(jiǎn)要介紹了漢得目前的發(fā)展?fàn)顩r，隨后便進(jìn)入了記者發(fā)問(wèn)環(huán)節(jié)。

漢得與Oracle NetSuite的合作并不是一時(shí)興起，一方面來(lái)自于漢得與Oracle22年來(lái)的合作基礎(chǔ)。漢得與Oracle在這22年里緊密合作，知根知底，相互信任，這是在Oracle NetSuite上開(kāi)展戰(zhàn)略合作的重要基礎(chǔ)。對(duì)于Oracle推出的新的產(chǎn)品、新的技術(shù)，漢得始終是積極支持的。另一方面的背景，是經(jīng)過(guò)22年的積累，漢得對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)也有自己的預(yù)判。我們從市場(chǎng)的供和需兩方面分別來(lái)看?，F(xiàn)在企業(yè)的信息化需求發(fā)生了很大的變化，企業(yè)數(shù)字化需求覆蓋面越來(lái)越廣，而且在每個(gè)領(lǐng)域要求得越來(lái)越細(xì)，大家都想通過(guò)數(shù)字化去追求企業(yè)自己的差異化，因此我們認(rèn)為未來(lái)企業(yè)在數(shù)字化方面的需求，個(gè)性化將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。而從供應(yīng)的角度來(lái)看，目前很多產(chǎn)品或解決方案，都只是聚焦在一個(gè)場(chǎng)景或一個(gè)小的管理領(lǐng)域里，產(chǎn)品/方案的細(xì)分垂直專業(yè)化，一定是未來(lái)的主流趨勢(shì)。在這樣的趨勢(shì)下，我們認(rèn)為企業(yè)再用以前的傳統(tǒng)模式，找一套大的系統(tǒng)覆蓋所有管理的職能和所有的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，將會(huì)變得越來(lái)越不可行。

實(shí)際上，在過(guò)去我們通過(guò)大型ERP系統(tǒng)給企業(yè)提供服務(wù)的時(shí)候，并不僅僅是把這些系統(tǒng)放到企業(yè)里面安裝好、配置好就用，因?yàn)槠髽I(yè)其實(shí)有很多個(gè)性化需求，需要我們通過(guò)各種方式去實(shí)現(xiàn)。我們會(huì)在挖掘出某個(gè)行業(yè)或某個(gè)管理領(lǐng)域的共性需求之后，專門做一個(gè)面向這個(gè)行業(yè)的、漢得獨(dú)有的細(xì)分領(lǐng)域解決方案。

我們?cè)趦?nèi)部提出一種叫做“搭積木”的實(shí)施理念，我們認(rèn)為未來(lái)要應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的需求個(gè)性化，服務(wù)也要滿足企業(yè)的個(gè)性化，但是如果我們所提供的解決方案是每個(gè)項(xiàng)目都是完全不一樣的，不僅成本上非常高，企業(yè)也很難去匹配?！按罘e木”的理念就是假設(shè)企業(yè)的系統(tǒng)是用“積木”搭出來(lái)的一個(gè)成品，這個(gè)成品是個(gè)性化的，但是每塊“積木”可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，通過(guò)“搭積木”的方式，能夠快速地滿足企業(yè)個(gè)性化需求。

有了這些“積木”之后，我們就非常需要一個(gè)內(nèi)核基礎(chǔ)。這個(gè)內(nèi)核，它必須能讓我們把這些“積木”搭得上去，而且能夠整合得很好。如果沒(méi)有這樣的內(nèi)核，很有可能這些“積木”還是散的，很難搭到一起。同時(shí)，它也要具備小、輕、靈的特點(diǎn)，能及時(shí)滿足我們未來(lái)可能出現(xiàn)的各種變化。

當(dāng)Oracle NetSuite出現(xiàn)在我們眼前，又經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的合作之后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)就是我們一直在尋找的非常合適的內(nèi)核，而且Oracle NetSuite的理念也跟我們非常契合，它并不希望自己的產(chǎn)品去覆蓋所有的職能，而是共建一個(gè)生態(tài)，把很多個(gè)性化的東西交給合作伙伴，一起來(lái)把生態(tài)做強(qiáng)，來(lái)為企業(yè)提供更具個(gè)性化、更廣泛的服務(wù)。

我們雙方從理念上非常契合，從功能上也非常契合。所以大家一拍即合，有了現(xiàn)在這樣的一個(gè)戰(zhàn)略合作。

大家知道，Oracle NetSuite的企業(yè)應(yīng)用首先要進(jìn)行實(shí)施，這部分就是由漢得來(lái)為客戶提供服務(wù)的。除此之外，我們現(xiàn)在的很多項(xiàng)目已經(jīng)運(yùn)用了剛剛所說(shuō)的“搭積木”的方式，開(kāi)始把一些“積木”往上搭了。所以過(guò)去的一年里，我們有一部分的合作是為客戶的個(gè)性化需求做一些整合，針對(duì)客戶在Oracle NetSuite上的這些個(gè)性化需求，把漢得的產(chǎn)品架在上面，組合成一個(gè)聯(lián)合解決方案。接下來(lái)，漢得會(huì)有更多聯(lián)合解決方案通過(guò)Oracle NetSuite SDN發(fā)布，這些解決方案不再僅僅是針對(duì)某一個(gè)客戶或某一個(gè)項(xiàng)目，而是希望能針對(duì)一些行業(yè)或針對(duì)某個(gè)管理領(lǐng)域，給出來(lái)一個(gè)成型的解決方案。

現(xiàn)階段，我們率先拿出的是漢得的拳頭產(chǎn)品。這幾塊“積木”包括商旅管理、生產(chǎn)管理的MES、供應(yīng)鏈協(xié)同的SRM。比如說(shuō)漢得的商旅管理，整合了滴滴打車、攜程、餓了么等平臺(tái)，把企業(yè)打車、住酒店、訂機(jī)票各個(gè)方面的前端業(yè)務(wù)，集合在我們的平臺(tái)上解決，后端對(duì)接Oracle NetSuite的財(cái)務(wù)，讓企業(yè)能夠快速完成報(bào)銷一體化。接下來(lái)我們還有很多塊“積木”，在規(guī)劃中的還有十幾個(gè)產(chǎn)品，有可能在未來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)完成整個(gè)對(duì)接，與Oracle NetSuite形成一個(gè)整合性的聯(lián)合解決方案。

甲骨文最吸引我們的，一直以來(lái)都是它的開(kāi)放性。以前可能更多從技術(shù)的開(kāi)放性上來(lái)講，現(xiàn)在我們看到Oracle NetSuite建立的生態(tài)，其實(shí)就不只是技術(shù)上來(lái)講，而是從應(yīng)用的角度也是非常開(kāi)放的。

有些廠商可能會(huì)比較保守一點(diǎn)，會(huì)希望所有東西都是在自己的產(chǎn)品體系里，會(huì)希望實(shí)施廠商在給客戶做各種各樣的產(chǎn)品和實(shí)施的時(shí)候，最好都是在它的大體系里選擇。但Oracle NetSuite是完全開(kāi)放的，它更希望客戶能夠有更多的選擇，不只是來(lái)自于Oracle NetSuite自己的產(chǎn)品體系，更多來(lái)自于整個(gè)生態(tài)，它認(rèn)為只有生態(tài)大了，大家都變強(qiáng)了，才有可能形成強(qiáng)大的方案和產(chǎn)品，一起為客戶提供更好的服務(wù)。

這種理念和開(kāi)放性會(huì)更吸引我們，因?yàn)闈h得確實(shí)有很多自己的主張和解決方案，我們也希望帶有自己特點(diǎn)的很多方案能夠找到一個(gè)平臺(tái)得以發(fā)揮，而不是只被限制在有限的產(chǎn)品里面。那樣的話，在為企業(yè)提供各種服務(wù)的時(shí)候，實(shí)際上是比較受約束的，因?yàn)楫a(chǎn)品體系如果就那么一點(diǎn)選擇，有時(shí)候我們會(huì)覺(jué)得可能用另外的方式更好，但受制于產(chǎn)品，很難為客戶找到最好的解決方案。所以，甲骨文的這種開(kāi)放性是最吸引我們的。

我們所面對(duì)的客戶，一種是已經(jīng)應(yīng)用了很多年IT系統(tǒng)的老客戶，另一種是近兩年蓬勃發(fā)展到一定階段的新客戶。在市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，我們逐漸發(fā)現(xiàn)不太需要再去跟客戶講太多云方面的概念，以及去考慮云是不是能夠被接受與否，中國(guó)市場(chǎng)很多客戶已經(jīng)開(kāi)始接受云端服務(wù)了。 所以在這樣的一個(gè)基礎(chǔ)上，我們更多的還是基于Oracle NetSuite本身的特性，去告訴我們的客戶，它有什么樣的好處。

Oracle NetSuite相比較于一些傳統(tǒng)產(chǎn)品，它的優(yōu)勢(shì)是比較明顯的，因?yàn)樵瓉?lái)的那種方式就是一塊“大鐵板”放在那里，覆蓋面很廣，但我們經(jīng)常說(shuō)傳統(tǒng)產(chǎn)品“很重”，在上面所有的個(gè)性化，都需要花較大的力氣去改造。如果外部有新的技術(shù)，或者其他應(yīng)用要加到上面去，其實(shí)是非常困難的一件事情，都得花企業(yè)很大的代價(jià)去做。這是因?yàn)樵瓉?lái)那個(gè)大系統(tǒng)它并沒(méi)有預(yù)先做好這些整合，是需要客戶每次需要什么，它才整合進(jìn)來(lái)。這就是Oracle NetSuite不同的理念，它希望是整個(gè)生態(tài)建好了之后，把很多有特點(diǎn)的方案及產(chǎn)品預(yù)先整合進(jìn)來(lái)，能夠給企業(yè)豐富的選擇。它自身做不到的一些東西，其實(shí)有合作伙伴已經(jīng)早就做好了，而且已經(jīng)對(duì)接好了，這樣的話企業(yè)就能夠花比較小的代價(jià)。

這個(gè)代價(jià)分兩方面，一是在成本上的代價(jià)，第二是時(shí)間上的代價(jià)。第一個(gè)可能大家是顯而易見(jiàn)的，企業(yè)都能算清楚這筆賬，但實(shí)際上第二個(gè)代價(jià)，尤其在中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在是非常重要的一件事情。上午我們的CEO黃益全在臺(tái)上也講，這是我們共同的一個(gè)感受，很多企業(yè)在做某一個(gè)IT或數(shù)字化系統(tǒng)的時(shí)候，以前可能花一年、兩年、三年，現(xiàn)在大家都很急，都希望四個(gè)月、六個(gè)月，甚至一、兩個(gè)月就能做出來(lái)。比方說(shuō)我們做供應(yīng)鏈SRM，按照以往可能需要五個(gè)月左右的時(shí)間才能部署完成?？蛻衄F(xiàn)在問(wèn)我，你們能不能一個(gè)月做好？這個(gè)以前聽(tīng)起來(lái)是不可思議的一件事情，但現(xiàn)在我跟他說(shuō)，如果我們好好計(jì)劃一下是有可能的。所以現(xiàn)在我們要在很短的時(shí)間內(nèi)完成，這對(duì)我們推薦的解決方案和產(chǎn)品都是有要求的。像現(xiàn)在這樣輕、快、靈，而且已經(jīng)是整合好的方式，很有可能在企業(yè)看中了某個(gè)需求的時(shí)候，正好這個(gè)需求就有產(chǎn)品匹配，那么企業(yè)落地的時(shí)間會(huì)大大縮短。

所以從這兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，我們很多老客戶都是比較能接受Oracle NetSuite的。那對(duì)于一些新應(yīng)用IT系統(tǒng)的客戶來(lái)說(shuō)，這件事情就變得更簡(jiǎn)單了，因?yàn)榇蟛糠中屡d企業(yè)本身就比較容易接受很新的東西，也沒(méi)有老的IT體系負(fù)擔(dān)，會(huì)更容易去理解和接受Oracle NetSuite的理念。

以前確實(shí)大家更多會(huì)關(guān)注安全性這件事，現(xiàn)在不是說(shuō)完全沒(méi)有，還是有關(guān)注這點(diǎn)的，但比以前真的要少很多，因?yàn)榇蠹叶寄芙邮芰?。目前這個(gè)階段，企業(yè)會(huì)更關(guān)心的是個(gè)性化需求怎么得到滿足。原來(lái)一套系統(tǒng)部署在我這里，我想怎么改就怎么改，那現(xiàn)在企業(yè)會(huì)顧慮放在云端之后，會(huì)不會(huì)我想怎么改，還得受制于你的很多標(biāo)準(zhǔn)之類的。但其實(shí)恰恰相反的是，像通過(guò)云端的這種服務(wù)，因?yàn)槠脚_(tái)整合好更多的東西進(jìn)來(lái)之后，反倒是企業(yè)的很多個(gè)性化需求能更容易地得到滿足。因?yàn)榫拖裎覄倓傊v，現(xiàn)在外部的細(xì)分專業(yè)化的供應(yīng)特別多，原來(lái)企業(yè)自己建的方式其實(shí)不一定能夠很快整合上這些產(chǎn)品。但現(xiàn)在Oracle NetSuite建好一個(gè)生態(tài)之后，很多個(gè)性化需求并不需要企業(yè)自己從無(wú)到有去建設(shè)，而是在這個(gè)“超市”里邊挑選它要的，整個(gè)過(guò)程會(huì)比原來(lái)更便捷。

其次是Oracle NetSuite要建成這個(gè)生態(tài)，對(duì)PaaS平臺(tái)一定是有非常高的要求。從PaaS的開(kāi)發(fā)效率來(lái)講，就必須得比企業(yè)自己內(nèi)部用傳統(tǒng)方法建設(shè)的時(shí)候效率更高才行。Oracle NetSuite平臺(tái)朝這個(gè)方向已經(jīng)努力了很多年，而且做得非常好，從滿足一些個(gè)性化需求實(shí)現(xiàn)的角度上來(lái)講，它比傳統(tǒng)的方式可能要好很多。

我們規(guī)劃了幾個(gè)階段，從目前來(lái)講，應(yīng)該是屬于推進(jìn)過(guò)程的第一個(gè)階段。在這個(gè)階段，我們還是會(huì)有針對(duì)性地去找一些漢得特別熟悉的行業(yè)。為什么呢？因?yàn)閯偛胖v了，漢得希望Oracle NetSuite＋漢得能給客戶有特點(diǎn)的、非常有針對(duì)性的解決方案，那就必然要求我們給的這些“積木”一定是出自于我們非常熟悉的領(lǐng)域。漢得經(jīng)過(guò)這么多年的積累，已經(jīng)形成了按行業(yè)來(lái)建立服務(wù)能力的體系，其中一些行業(yè)，漢得是非常具有優(yōu)勢(shì)的，比方說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)、金融、制造這些領(lǐng)域，都是漢得非常有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，客戶數(shù)量也非常多，所以我們可能會(huì)率先面向這些行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)去做推進(jìn)。

從產(chǎn)品功能的條件上來(lái)講，我們一定是先選取漢得最有力的拳頭產(chǎn)品，從這些客戶用得好、市場(chǎng)發(fā)展得好的產(chǎn)品先做起，包括像剛說(shuō)的商旅管理、SRM、MES，可能未來(lái)也會(huì)把智慧零售、制造業(yè)的產(chǎn)品放進(jìn)來(lái)。等到我們的聯(lián)合解決方案在這些領(lǐng)域扎根打穩(wěn)之后，我們逐漸會(huì)延伸出更多的行業(yè)解決方案架在Oracle NetSuite上面，之后再向其他的行業(yè)做更多的開(kāi)拓。

實(shí)際上19年應(yīng)該是比較重要的時(shí)間段，我剛才所說(shuō)的第一階段，我們希望在19年就能夠做出一個(gè)比較顯著的成果，之后的20年和21年，Oracle NetSuite相關(guān)業(yè)務(wù)將會(huì)成為漢得占比非常大的一部分。

最大的價(jià)值，其實(shí)用一句簡(jiǎn)單的話來(lái)總結(jié)就是，基于Oracle NetSuite，漢得能以最快的速度去滿足企業(yè)的個(gè)性化需求。